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Posts Tagged ‘negócios’

imagem_internet2008A cada dia que passa a internet se consolida, cada vez mais, como principal ferramenta de busca / análise para os consumidores brasileiros (segundo pesquisa realizada, 15% das compras de rua e shopping no Brasil passam pela internet).

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ibmA IBM, através de suas pesquisas, compreendeu a importância de se desenvolver tecnologias que atendam a um mercado pouco explorado; aprendeu que ao visar o envelhecimento mundial das pessoas, ela poderia proporcionar não apenas maior rentabilidade com as vendas de seus produtos, mas que poderia ajudar o mundo com novas soluções…E você ? Já parou para refletir sobre este assunto ?

Pesquisa: Envelhecimento Saudável na Cidade do Rio de Janeiro. PARTICIPE!

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missaoO aumento do leque de opções na compra de software – que ganhou um componente extra com o conceito de computação em nuvem – tem criado um verdadeiro teste de múltipla escolha para os líderes de TI: decidir qual o melhor formato de licenciamento entre os inúmeros disponíveis no mercado brasileiro. A vantagem é que, neste caso, eles podem escolher mais de uma opção.

Para se ter ideia, há nove modelos oferecidos hoje pelos fornecedores. “Diversidade que levará os diretores de TI a manter diferentes tipos de contratos para atender às suas necessidades específicas”, afirma o sócio da TGT Consulting, Pedro Bicudo. Apesar dessa multiplicidade, hoje os modelos mais adotados pelas empresas são: proprietário, aluguel e o software como serviço (da sigla em inglês, SaaS).

Embora a diversidade no portfólio de ofertas seja extremamente saudável para a dinâmica do mercado, por outro lado, causa uma enorme dor-de-cabeça para os CIOs em administrar não só os múltiplos fornecedores como os vários modelos de contrato. “Há tantos tipos de licença que em nosso departamento jurídico existe um advogado que está virando quase um especialista em contratos de software”, afirma o diretor de tecnologia do grupo Martins, Flávio Lucio Borges Martins. A empresa é um dos principais distribuidores atacadistas do País.

Mas os problemas não param por aí. Martins reclama dos absurdos que têm encontrado nas formas de cobrança. O executivo lembra uma situação vivida por sua empresa por quase um ano. Um de seus inúmeros fornecedores o procurou com a alegação de que precisava fazer um ajuste na mensalidade dos serviços de manutenção: o valor de cinco mil reais passaria a 50 mil reais.

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Após meses de discussões bastante tensas, ambas as partes chegaram a um acordo no final de 2008. Desgastes que o CIO considera extremamente desnecessários. Além da perda de tempo, ele afirma que a relação de confiança com o fornecedor fica ameaçada. “Se não estamos atentos às negociações, imagina o que acontece”, diz.

Para o gerente de tecnologia da mineradora AngloGold Ashanti, Pedro Augusto de Oliveira, o maior problema é gerenciar a infinidade de contratos. O executivo conta que os fabricantes só se preocupam em fechar negócios e muitas vezes esquecem de dar apoio na hora da renovação. Há algum tempo, Oliveira só foi descobrir que um contrato tinha vencido quando precisou acionar o suporte.

2615288973_a60ee0a397Os questionamentos do gerente de TI da AngloGold revelam um cenário crítico em toda a cadeia que envolve o processo de aquisição de licenças, e parece estar longe de chegar a uma solução. Com 30 anos na área de informática, a maior perda que considera hoje para os profissionais de TI é se afastar da sua função inicial. “Considero lastimável nos tornarmos cada vez mais financistas e administradores”, afirma Oliveira.

Tarefa difícil? O gerente de infraestrutura em TI de um grande banco, Jayro Caner de Souza, concorda, mas reconhece que essa multiplicidade de contratos é necessária. “Não dá para ficar na mão de um único fabricante. Cada aplicação exige soluções de fornecedores diferentes, os quais mantêm tipos de contratos diferentes”, afirma. Na empresa em que atua, há três tipos de licença – proprietária, aluguel e SaaS. “Software como serviço funciona bem para aplicações de e-mail corporativo, mas em sistemas de missão crítica ainda é preciso algumas evoluções”, diz.

A sócia da área de propriedade intelectual e de tecnologia da informação do escritório de advocacia Trench, Rossi e Watanabe, Maria Cristina Machado Cortez, revela que há muitos processos de empresas que se sentem lesadas pela forma de precificação das licenças. Ela ressalta a dificuldade de entender o modelo que cobra em partes distintas os valores de aquisição de uma licença e dos serviços de manutenção, implantação e atualização de novas versões (mesmo quando o contrato une todos esses itens em pacote só).

Em geral, Maria Cristina afirma que os casos são levados para arbitragem: a resolução de conflitos deixa de ir para o judiciário – onde o processo é demorado e pode levar anos – e passa para a esfera extrajudicial, onde um árbitro vai decidir pelas partes. (mais…)

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A marca é um importante ativo intangível mas não é o único…

cifraoOu do contrário, o capital intangível das empresas, grosseiramente dado pela diferença entre seu valor de mercado e patrimônio líquido, seria igual ao valor da marca bradado por institutos de brand valuation (cada qual chegando, por metodologias diferentes, a valores diferentes para as marcas das mesmas empresas). Contas e números, no final do dia, são coisas mais sérias e menos sujeitas a análises puramente palpiteiras do que discursos apaixonados sobre o âmago instrínseco da personalidade marcante da marca corporativa… Ou qualquer absurdo lingüístico e retórico que seja escolhido para defender pontos de vista ingênuos, mal-formados ou mesmo mal-intencionados.

Mais ainda, seguindo pelo caminho das obviedades, diversas empresas em diversos segmentos de mercado (ex.: atacado e infra-estrutura) mal precisam de sua marca para se tornarem relevantes e sim… terem reputação transacional.
 
Entretanto, volta e meia vemos publicitários, marqueteiros e analistas desavisados (o pequeno grupo dos ruins da profissão) defenderem que a marca das empresas corresponde à totalidade de seu ativo intangível. Fica claro, pelo menos aos mais responsáveis, que isso é uma inverdade fundamental, além de uma forte incapacidade matemática de chegar a conclusões.
 
marcas-300x225Marca é um intangível extremamente relevante, de uma miríade potencial de mais de 100 intangíveis de que as empresas, em média, podem dispor (referente ao estudo da DOM Strategy Partners chamado Gestão Sistêmica de Ativos Intangíveis) para construírem sua estratégia de diferenciação e perenidade.
 
Foi-se o tempo em que estoques, vendas e maquinários eram os únicos ativos de uma empresa. Hoje, valores como capital humano, inovação, governança corporativa e relacionamento com clientes e consumidores são alguns dos intangíveis que realmente diferenciam uma companhia de suas concorrentes. E a marca é outro desses ativos que influencia, e bastante, a competitividade e os resultados das empresas. Dependendo do setor, isso pode ser ainda mais verdade. Bens de Consumo (alimentos, bebidas, higiene e cosméticos), Varejo, Serviços, Financeiro e Automobilístico dentre outros, são setores em que a marca é um dos ativos que tem maior peso e que, de certa, reúne em sua expressão, boa parte dos demais intangíveis da empresa.
 
Estudos da Stern Stewart indicam que empresas com marcas fortes têm seu resultado afetado de maneira muito mais suave em recessões do que as que não têm grandes marcas no portfólio de produtos. Aqui no Brasil, por conta de nossas análises nas 1000 maiores empresas do Valor, para o PIB 2007 e 2008 – Prêmio Intangíveis Brasil (www.premiopib.com.br) – pudemos notar que as empresas que melhor gerenciam suas marcas entregam resultados mais consistentes aos seus acionistas no longo-prazo. Ou seja, esse é um ativo que deve ser gerido como estratégico pelas organizações.
 
Mas como se cria e sustenta uma marca forte e relevante? Há vários fatores que a influenciam e que se retro-alimentam; dentre eles seu posicionamento, a comunicação, o marketing, a propaganda, os produtos e serviços que a abraçam, os talentos humanos e o relacionamento com os stakeholders corporativos, principalmente os clientes e consumidores.

E3D_tendenciasConstruir marcas, como deveria ser, não tem a ver só com publicidade, divulgação ou promoção. Diversas empresas conseguiram ter sucesso e liderança de mercado mesmo sem ter suas marcas amplamente divulgadas, conhecidas ou idolatradas. Em alguns setores até, como infra-estrutura e bens de capital, o peso da marca pode ser bastante diminuído. Em outras palavras, o nível de recall da marca nem sempre é seu melhor termômetro de saudabilidade ou mesmo de eficácia de posicionamento.
 
Branding é, de maneira geral, fundamental para qualquer empresa. Mas há outros intangíveis extremamente relevantes para qualquer organização, em qualquer setor, e que muitas vezes são confundidos com a marca por terem natureza parecida com ela. São eles: a imagem e a reputação.
 
Marcas são relevantes para o negócio, e como tal têm seu valor. Sua principal contribuição para o negócio reside, variando de setor para setor, de negócio para negócio, em contribuir com os dois grupos de fatores centrais do sucesso das empresas – (i) reputação e imagem e (ii) competitividade e resultados.
 
Marcas bem construídas e com valores e princípios alinhados ao seu posicionamento e públicos contribuem para a boa reputação e imagem das empresas ao agregarem “comerciabilidade” aos produtos, serviços e à própria companhia (em função de serem mais facilmente aceitas, por serem mais facilmente reconhecidas). Igualmente, marcas bem construídas trazem competitividade e resultados às empresas, pois significam a possibilidade de cobrar prêmios em seus preços, por conta dos elementos ligados à sua diferenciação e posicionamento exclusivos.

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Em suma, recomendamos aos gestores das companhias analisarem com profundidade a real necessidade, profundidade, amplitude e criticidade no investimento feito em suas estratégias de marca (e, por decorrência, de marketing, propaganda, promoção, internet etc). Branding sim, mas estratégico, afinado, eficaz e quantificável. Já é hora de abandonarmos o discurso padrão de que 50% do investimento em marca, propaganda, marketing e até sustentabilidade vai para o lixo. Vamos fazer contas, definir e adotar métricas e formas de se quantificar o valor deste intangível e dos outros.
 
Afinal, intangíveis só têm valor quando são percebidos pelo stakeholder que com eles interagem; mas, paradoxalmente, só valem alguma coisa de fato (em balanços, demonstrativos etc), quando mostram quanto valem.

(Por Daniel Domeneghetti, sócio-fundador da E-Consulting Corp., é atualmente CEO da DOM Strategy Partners, presidente do Instituto Titãs do Conhecimento e co-manager da InVentures Participações. Articulista, conferencista e palestrante internacional, especialista em Estratégia Competitiva, Marketing e Gestão, é também co-autor do livro “Ativos Intangíveis – O Real Valor das Empresas”, publicado pela Ed. Campus Elsevier).

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anuncio virtualNo mundo corporativo, o exato equilíbrio entre o investimento certo e a contenção de gastos pode significar a diferença entre os bons ou maus resultados de uma empresa. E nos tempos de crise, esta premissa adquire relevância ainda maior nas decisões de negócios. Basta pensarmos, por exemplo, nos anúncios de publicidade. Historicamente, campanhas publicitárias direcionavam-se sobretudo a porções difusas do mercado demográfico, muitas vezes imprecisas na mensuração do retorno obtido sobre o investimento realizado.

Com o advento do conceito web 2.0 – já amplamente debatido na mídia cujo espírito é priorizar as redes sociais e a interatividade na internet – um círculo virtuoso passa a se formar entre as empresas anunciantes e os chamados publishers, já que ambos constantemente vêm colhendo os louros dessa relação mutualista. 

Se por um lado as corporações  começam a enxergar na mídia interativa um artifício valioso para o incremento nas vendas de seus produtos, por outro lado os publishers percebem que esta nova era digital pode lhes proporcionar parâmetros inéditos na vendagem de espaços de publicidade, cujos resultados efetivos tornam-se mais facilmente quantificáveis.

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0000073141A internet passa por constantes transformações e o ano de 2009 vem consolidando estratégias que buscam potencializar o posicionamento de um site nos resultados de busca. Quer sejam esses resultados patrocinados ou orgânicos.

De acordo com pesquisa publicada pelo eMarketer em março deste ano, o mercado americano de busca registrou faturamento de US$ 13,5 bilhões em 2008. Cerca de 88% deste montante é resultado de investimentos das companhias em links patrocinados. O restante representa investimentos em SEO (Search Engine Optimization), ou Otimização de Sites. Outra informação relevante é que a busca representa atualmente 50% do montante direcionado pelas empresas americanas para a publicidade online.

Diante desse cenário, alguns anunciantes perguntam: investir em otimização ou em links patrocinados ? As duas estratégias são importantes e se complementam.

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empresas_graficoO fato de negarmos sentimentos, pensamentos ou acontecimentos intoleráveis chama-se, segundo a psicologia, negação, ou seja, o que não se admite como verdade. Geralmente, esse mecanismo de defesa entra em ação quando o indivíduo não consegue lidar com situações que por algum motivo considere ameaçadoras e, por incrível que pareça, pode impedir os líderes empresariais de alcançarem melhores resultados ou, até mesmo, falir uma empresa.

A negação é um mecanismo que pode destruir uma empresa em um curto período de tempo. Isso se deve ao fato de alguns líderes acreditarem que possuem os melhores produtos ou serviços e que suas estratégias sempre foram as corretas e continuarão sendo. Será que é preciso levar um tombo para se dar conta da negação ? Como evitar isso ? Como descobrir se a sua empresa se encontra em negação ?

Segundo Jagdish, autor do livro “Os Maus Hábitos das Boas Empresas e Como Fugir Deles”, são três os sinais indicadores da negação: A síndrome do “eu sou diferente”, a de não se admitir idéias vindas de fora e a de se procurar por respostas nos lugares errados. É muito comum um líder deixar-se dominar pela arrogância e não admitir que alguém descobriu uma maneira melhor para fazer algo, principalmente em empresas com gestão familiar onde, por exemplo, existe uma resistência por adotar novas tecnologias e tornar uma operação mais eficiente.

Ao reconhecer a possibilidade de estar envolvido pelo hábito auto-destrutivo da negação você estará diante da seguinte pergunta: Como faço para me livrar dele ? Jagdish, apresenta um programa de 4 etapas para colocá-lo no rumo ao caminho certo: Procure, Admita, Avalie e Mude.

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Procure pela síndrome do “eu sou diferente” ao fazer uma auto-análise de como você reage ao fracasso ou sucesso de outras empresas. Você se parabeniza por se achar o melhor ? Ou será que estuda esses fracassos procurando comparações entre eles e os seus ? E os sucessos, utiliza como referência para otimizar o negócio em que atua ?

Examine seus produtos, processos e colaboradores para encontrar resistências a mudança e estilos de gestão ineficazes; Livrando-se assim da síndrome do “não foi inventado aqui”.

Escute atentamente seus líderes, pares, clientes, fornecedores e quem estiver envolvido com seu negócio. Cuide para não procurar respostas em apenas um lugar. Lembre-se que Louis Gerstner, o CEO que tirou a IBM do buraco, só  começou o processo de reviravolta quando percebeu que não estava obtendo as informações corretas de seus gerentes, e, em vez disso, resolveu escutar atentamente seus 200 melhores clientes. Portanto, pense se você está buscando as respostas fáceis que irão aliviar a empresa, ou as difíceis que exigirão mudança e vão gerar mais impacto positivo nos resultados a médio e longo prazo.

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Não adiantará apenas procurar pelos sintomas de negação. Quando encontrá-los, vá além e admita que o hábito está presente. Nada como o choque com a realidade para iniciar um processo de mudança. Não está longe de negar quem dúvida em responder e não quer admitir. Na maior parte das vezes as melhores saídas estão no óbvio, o desafio agora é admitir a realidade e fazer o que é preciso.

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Eu admiti, e agora ? Avalie quão profunda é a sua negação. Pode ser um problema superficial, que uma mudança de sistema ou aposentar uma linha de produtos resolva, como pode ser tão profunda quanto à cultura de uma empresa.

mudeMude
Buda dizia “Aprender é mudar”. Portanto, se a sua empresa criou uma cultura de negação profunda na qual as pessoas acreditam que “não pode acontecer aqui”, a mudança será difícil. Investir no auto-desenvolvimento dos colaboradores, no diálogo  com as equipes multidisciplinares e procurar ler nas entrelinhas do negócio poderá contribuir com que a mudança flua naturalmente.

Nos estudos feitos pelos psicólogos, fica claro que a negação é uma reação humana básica, um mecanismo de defesa seguro utilizado para evitar confrontos que podem nos machucar sentimentalmente. Uma empresa possui pessoas que lidam com sentimentos, necessidades e desejos. Eis o nosso grande desafio: contribuir com a longevidade da organização por meio do desenvolvimento das pessoas e que, conseqüentemente, aprenderão a tirar proveito do contato com a realidade superando a negação.

Encarar a realidade pode ser doloroso, mas esconder-se dela pode significar o fracasso no imperdoável mundo dos negócios.

Por Carlos Cruz – atua como coach executivo e de equipes, conferencista em desenvolvimento humano e diretor da UP Treinamentos & Consultoria)

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